Klientide segmenteerimine on õige rakendamise korral edukas turundustööriist. Valida on paljude segmentide vahel, kuid ainult mõned, kuhu teie konkreetsed kliendid sobivad. Sel põhjusel tuleb segmentide valimine ja klientide paigutamine teha täpselt. Teie täpseid kliendisegmente saab seejärel kasutada teie toote, turundustegevuse ja lõpuks ka kasumlikkuse parandamiseks.
Sammud
Osa 1 /3: Klientide segmenteerimise planeerimine
Samm 1. Tehke kindlaks, kas peate oma kliendid segmentima
Klientide segmenteerimine on kasulik tööriist ettevõttele, millel on palju kliente ja igaühega mitmesuguseid suhtlusi. See võimaldab ettevõttel tuvastada erinevad kliendirühmad, keda nad peamiselt teenindavad, ja kuidas nad nendega konkreetselt suhtlevad. Väikeettevõtetel ei pruugi olla vajadust klientide segmentimiseks, eriti kui nad teenindavad ainult väikest ja hallatavat klienti. Rohkemate klientidega ettevõtete jaoks on aga klientide segmenteerimine hädavajalik.
Samm 2. Korraldage oma praegune klientide loend
Koguge kogu oma klienditeave ühte kohta, et saaksite teada, milliste valikutega te töötate. Ideaalis peaksite oma kliendid seadistama elektroonilises vormingus. Kui ei, siis investeerige kontaktitarkvarasse, mis võimaldab teil oma kliendibaasi segmenteerida. Korraldage oma kliendid kasumimarginaali kahanevas järjekorras.
- Kasutage kõiki andmeid, mis teil on klientide ostude kohta, näiteks ostusummad, aadressid, ostetud esemed ja makseviisid.
- Kasutage klientide rühmitamiseks segmenteerimisvahendeid ja -teenuseid. Saadaval on palju teenuseid, mis aitavad teie kliendibaasi profileerida. Nad saavad teie kliendid rühmitada väärtus- ja elustiilirühmadesse.
- Klientide paigutamine sellistesse rühmadesse võimaldab teil oma tooteid turundades neid paremini sihtida.
Samm 3. Hankige täiendavat klienditeavet
Klientide segmenteerimiseks vajalike eristuste tegemiseks peate võib -olla koguma täiendavat klienditeavet lisaks olemasolevale. Selleks on mitu võimalust. Esiteks võib teie ettevõttega seotud tööstus- või kaubandusühendusel olla teie jaoks juba kättesaadav demograafiline teave. Võtke ühendust vastava (te) organisatsiooniga (organisatsioonidega), et näha, millist klienditeavet neil on.
- Võite ka otse oma klientidelt küsida. Palumine neil anda teavet kingituse või allahindluse registreerimiseks võib olla tõhus viis vajalike faktide saamiseks.
- Kui te ei saa vajalikku teavet, kaaluge välise konsultandi palkamist.
Samm 4. Valige teineteist välistavad segmendid
Te ei tohiks ühtegi klienti korraga rohkem kui ühte segmenti paigutada. Lisaks ei tohiks te oma segmentidega kattuda. Mõlema või mõlema tegemine vähendab teie turundustegevuse mõju. See kehtib aga ainult sama meetodit kasutavate segmentide kohta. Erinevate kriteeriumide kasutamisel on teie kliendid paljudes erinevates segmentides.
Näiteks ärge paigutage klienti nii oma „maapiirkondade“kui ka „linna“kategooriatesse, vaid paigutage nad julgelt kategooriasse „maapiirkond“ja „suure sissetulekuga“. Need esindavad erinevaid segmenteerimiskriteeriume
Samm 5. Looge turundamiseks piisavalt väärtuslikud segmendid
Te ei soovi suunata turundustegevust väikese mahuga kliendisegmendi poole, mis pole seda vaeva väärt. Võtke segmendi väärtuse arvutamisel arvesse klientide arvu või dollari väärtust, mille klient toob. Kui väärtus pole turundustegevust väärt, siis ärge seda segmenti kaaluge.
Näiteks kui „alla 20 -aastased kliendid” moodustavad vaid 1 protsendi teie müügist, ei ole vaja neile eraldada tervet segmenti
Osa 2/3: Klientide segmentimine
Samm 1. Jagage oma kliendid demograafilisteks rühmadeks
Lihtsaim viis klientide jagamiseks põhineb demograafilistel andmetel. Nende hulka kuuluvad nende vanus, ametid ning haridus- ja sissetulekutase. See võib hõlmata ka nende sugu, perekonnaseisu ja laste arvu. Erinevalt mõnest teisest kriteeriumist on kasulik teada, kuidas teie kliendid ainult nende kriteeriumide alusel jagunevad.
Näiteks kui teie kliendid on peamiselt noored, saate nende huvide kajastamiseks teha reklaamivalikuid
Samm 2. Eraldage kliendid asukoha alusel
Looge segmente, mis esindavad teie teeninduspiirkonna erinevaid osi, olgu see siis väike naabruskond või kogu riik. Turundusklientide segmente mõjutavad ka sellised tegurid nagu asustustihedus, elamine maapiirkondades ja linnas ning kliima. Samuti võite jagada oma kliendid kodumaisteks ja rahvusvahelisteks rühmadeks.
Samm 3. Segmenteerige iga kontakt, tuvastades toote ostuajaloo
Jagage need rühmadesse sõltuvalt sellest, milliseid tooteid nad ostavad, kui sageli ja kuidas iga toodet ostavad. Vaadake kliente, kes on ostnud ainult ühe kauba, naasvaid kliente ja uusi kliente. Samuti saate kliente eraldada nende müügisumma järgi, mille nad on teie ettevõttesse panustanud (eluaegne väärtus).
Samuti saate kliente eraldada selle alusel, kust nad teie toote ostsid. Näiteks võivad kliendid teie tooteid osta arvutist, telefonist või füüsilisest poest
Samm 4. Valige psühhograafiline segmenteerimine
Psühhograafiline segmenteerimine on klientide eraldamise hämaram kriteerium, mis jagab nad nende elustiilivalikute, väärtuste ja hoiakute põhjal lahku. Gruppidesse võivad kuuluda kliendid, kes soovivad puhta või rohelise eluviisi poole, religioossed kliendid või kliendid, kes toetavad näiteks teatud eesmärki või heategevust.
- Psühhograafilist teavet saab kõige paremini küsitluste või fookusgruppide kaudu.
- Psühhograafilisi jooni saab laialdaselt rakendada erinevatele põlvkondadele, näiteks beebibuumi ja aastatuhandete jaoks.
Samm 5. Kaaluge klientide jagamist kasu rühmadesse
See segment kaalub võimalusi, kuidas toode on kliendile kasulik. Mida rohkem on tootel eeliseid, seda rohkem kohti ja viise saab reklaamija toote paigutada. Selle tulemusel saavad ühe toote turundustegevused parema vastuse kui üksainus positsioon turul. Eelised võivad hõlmata madalat hinda, toote eripära, klienditeenindust või toote kvaliteeti.
Osa 3 /3: segmentide kasutamine
Samm 1. Väärtustage iga segmenti
Segmenteerimine võimaldab teil väärtustada iga oma kliendibaasi segmenti. See on oluline, kuna 80 protsenti teie müügist tuleb tavaliselt vaid 20 protsendilt teie klientidelt. Tuvastage need rühmad, mis pakuvad suurimat müügimahtu, ja kvantifitseerige nende rühmade kogumahud. Need on teie väärtuslikud segmendid. Seejärel saate seda teavet kasutada oma turundustegevuse ümbersuunamiseks, teenuste eelistamiseks sellele rühmale ja kohandada oma pakkumisi nende vajadustele paremini vastavaks.
Samm 2. Keskenduge oma turundustegevusele
Kõige olulisemate segmentide mõistmine võimaldab teil muuta oma turundustegevust, et jõuda nendesse segmentidesse otsesemalt. Saate oma reklaamikeelt ja sõnumit muuta, et neile selgemalt meeldida. Samuti saate muuta iga tootesarja reklaame, et meelitada neid tootesarja ostvaid vastavaid segmente. See võimaldab vähem raisatud reklaamidollareid.
Samm 3. Eelistage erinevaid segmente
Segmenteerimine aitab teil näha, millised kliendigrupid on teie jaoks kõige kasumlikumad. Saate hõlpsamini näha, millised rühmad teevad teiega kõige rohkem äri ja ostavad kallimaid esemeid või teenusepakette. Seejärel saate seda võrrelda rahaga, mille kulutate neile reklaamimiseks või teenindamiseks, et hinnata, mis on kõige kasumlikum. See teave võimaldab teil oma klientide prioriteete ümber hinnata ja seda tehes oma kasumimarginaali suurendada.
Ärge looge toodet ainult kõrgetasemelisele juhile, kes ostab teie toote oma ettevõttele, vaid määrake, kes lõpuks on tegelik lõppkasutaja. Kirjutage üles selged avaldused selle kohta, kes teie toodet kasutama hakkab ja kuidas nad end selle kasutamisel tunnevad, ning pidage seda arendamise käigus meeles
Samm 4. Parandage oma pakkumisi
Kui olete täpselt teadnud, kes iga teie toodet või teenust ostab, saate neid muuta, et neid rühmi paremini meelitada. Need muudatused muudavad toote kõnealuse rühma jaoks kasulikumaks ja atraktiivsemaks. See omakorda annab teile eelise konkurentide ees ning võib suurendada klientide lojaalsust ja rahulolu.